Vendre ou se faire acheter
Il est primordial pour toute entreprise de vendre ses produits ou solutions pour survivre. Par contre, les clients ont toujours le loisir de choisir l’entreprise qui leur convient le mieux.
- Si vous croyez que les clients vous choisiront parce que vous avez un produit ou service exceptionnel, ou un service à la clientèle hors du commun vous devez vendre à vos clients et ceci implique que vous mettez énormément d’efforts, de temps et d’argent dans votre mise en marché.
- Si vous êtes plutôt du type d’entreprise qui s’attarde aux bénéfices que vous prodiguez à votre clientèle, vous devez avoir beaucoup plus de clients qui vous choisissent et qui sont contents de travailler avec vous. Votre cycle de vente doit être plus court et moins demandant.
Comment différenciez les 2 entreprises mentionnées plus haut ?
- La première est préoccupée principalement par ses résultats.
- La deuxième cherche a apportée de la valeur à son client.
La différence est subtile mais est fondamentale dans la réalité. Si vous connaissez les avantages tangibles que votre solution ou service apporte à votre clientèle vous avez un pas de franchi, c’est le plus facile à découvrir.
Par contre, êtes-vous capable de quantifier les bénéficies intangibles de votre produit ou solution ? Ceux-ci sont plus difficiles à cerner car ils vous demandent une réflexion et une écoute client pour les identifier.
Par exemple, un de mes clients œuvrant dans la location de vêtements de travail dans le secteur agro-alimentaire vivait une concurrence féroce sur les prix. Leur service consiste à louer et entretenir les vêtements utilisés par les entreprises alimentaires. Celles-ci sont tenues légalement de fournir à leurs employés les vêtements de travail approprié à leur activité. Les clients percevaient toutes les entreprises de location et d’entretien de vêtements de travail sur le même pied .
Nous nous sommes penchés sur les bénéfices intangibles que nous apportions à nos clients pour combler leurs besoins et comment nous pourrions nous différencier de la compétition. Le défi était de taille car il est très difficile d’apporter de la valeur à un sarreau blanc versus un autre sarreau blanc.
En questionnant les clients, l’équipe du service à la clientèle et les responsables de la sécurité alimentaire, nous nous sommes rendus compte que les entreprises avaient de la difficulté avec la gestion des inventaires des vêtements par taille. Compte tenu que mon client avait un système interne performant capable de faire cette gestion pour ses clients, nous avons offert ce service sur le marché. La réponse a été immédiate et a permis de conquérir le marché. De plus, les clients voyant l’ouverture d’esprit de l’entreprise, ont commencé à nous questionner sur les autres problèmes reliés à leurs vêtements de travail.
Ceci a permis de faire en sorte que les clients les achètent car leur valeur ajoutée est maintenant beaucoup plus élevée que la concurrence. De plus, leur niveau de différenciation versus la compétition est maintenant marquée et définie.
Et vous, voulez-vous vous faire acheter ou continuer à vendre intensément vos solutions ?
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